销售技巧之说服销售十步骤

       充分的准备包括四个方面的准备。

首先是体力的准备，要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我多年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法，现在介绍几个给大家。

一个是每天做一四二，深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。

　　第二是专业知识的准备。大家可能留意到了，我并没有一有问题就找客服。我们都知道，我们佰亿事业如日中天，找客服的也非常之多。不到万不得已我都尽量不去麻烦客服，假设我们自己是客服的话，我相信我也希望销售人员越独立越好。而独立最好的办法就是多找有经验的老师，并把别人的经验化为自己的知识。

　　第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。当然也别忘了大概了解他的收入。

　　第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。

　　要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认："我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！

　　建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是—为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。

　　第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。

　　第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。

　　第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。我们有一个好处，那就是我们往往都是双重身份：顾客兼代理商。我们本身就是最好的见证，但是根据ABC法则，我们去做销售工作时，我们最好能带些朋友去，这样会更有说服力。

　　了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。

　　针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

　　货比三家绝对不吃亏，但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。

　　反对意见应在顾客讲出来之前解除，我们预先框视,顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

　　成交的话，在这里我介绍六种成交法。第一个是作测试性成交；第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。第三个是二选一成交；第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法；第六个是和尚成交法。

　　首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打给他们吗？OK！（当场打）最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。

　　服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。售前服务包括三个步骤：

　　1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务；

　　2、（一个月后或半个月后）打或发信息（公司利好消息）

　　3、持续半年、一年、二年、十年。做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。

　　李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。我觉得一个人成功，最后最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越顾客的期望。

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